在招商过程中，我们常听见这样的话：

“我们在招商时我们应该招什么企业呢？”

“在去哪儿招企业，如何获取企业信息呢？”

“我们应该用什么样的方法或策略招商效率更高，质量更好？”

由于今年疫情的影响，很多企业难以支撑，直接导致园区出租率直线下降，一些未打造产业集群和产业生态圈的传统型园区至今还没渡过低迷时期。

对于产业园区的运营来说，“招商引资”对于大部分园区人来说，是永恒的话题。

在以往招商过程中，常常会面临周期长、成本高、客户渠道窄、招商效率低的情况。随着数字招商系统的成熟，越来越多产业园区或政府通过大数据力量，搭建符合本区域的招商系统，大幅度提升了招商效率，降低成本。

一、确定招商任务目标

园区招商策划是招商过程的第一步，那么，招商策划程序的第一步又是什么呢？策划程序的第一步是确立目标。招商策划要傲到有准确的目标定位，只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。招商目标是什么？目标就是可以指标量化的行动方向，然后按照这个方向，进行任务分解和计划安排。

确定目标包括三个方面：

□要达到的目标是什么；

□围绕目标进行随后的一切工作；

□目标是否得到了实现。

目标确立之后，随后要围绕目标搜集各种资料，制订各类方案，最后检查目标是否得到了实现。

比如，要策划一次海外的新闻发布会。在策划过程中，首先得确定这次新闻发布会的目标是什么？我们要达到一个什么目的？通过新闻发布会，我们或者是要让世界了解我们的投资环境，了解我们的优惠政策，提高我们的知名度，或者是推出多少项目。

二、前期调研

园区招商策划程序的第二步是做前期调研。为了清楚地了解招商项目，科学地制订招商策略，招商人员必须对招商项目进行前期的研究。招商需要策略，事先做好全面详尽的市场调查，针对不同的投资企业来制定招商方案，有计划地招商才是园区拓展市场、增强竞争力和打造品牌的最佳途径。

这一步骤是要广泛地、大量地搜集各方面资料，获取情报。信息收集对招商工作来说，显得尤为重要。

从一定程度上来说，园区招商过程就是一个收集信息、寻找机遇、寻求合作伙伴的过程。一个地区、一个单位的信息流量大、信息面广，就有可能获得较多的招商机会，取得较好的招商成绩。如果信息闭塞，与外界交往甚少，要想招到较多的项目是不可想象的。因此，在园区招商策划中，收集资料、获取信息是非常重要的一环。

收集信息时要把握如下几个要点：

第一，既要注重信息的针对性，但也不要放过信息的广泛性。如我们策划新闻发布会时，事先理所当然要重点收集与新闻发布会相关的资料及信息，但也不要放过附带而来的一些资料及信息。因为有时稍加留心就可以获得一些意外收获。

第二，要注意改进收集资料、获取信息的手段。信息瞬息万变，信息交换日益频繁，信息流量不断增加，获取信息的方式也在不断更新。我们要尝试采用各种先进的手段来收集信息。

第三，要对信息及时加以处理，并提高加工处理信息的能力。信息是有时效性的，一定期限内信息才有价值，过时的信息是一钱不值的。我们要提高对信息的分析、处理和加工能力，对信息进行深加工，从而使信息的价值量大增。

三、制订招商方案

制订方案是园区招商策划的一个重要程序，因为方案的优劣直接影响招商策划后几个程序的进行，直接关系到招商效果的大小。因此，必须极为重视园区招商方案的制订这一环节。

园区招商方案的制订要考虑两个因素：

□方案的可行性；

□方案的可选择性。

制订招商方案要切合实际，制订的目标要能够实现，或者说经过努力能够实现。不能不顾实际和可能凭空拍脑袋，制订无法实现的方案。所谓方案的可选择性，就是指要同时制订各类方案，以利于决策人物能比较选择其中最优的方案。

为什么要同时提出备类招商方案？这是因为方案的提出与实施之间有一个时间差，在这个时间差里，可能会由于政策、市场等因素的变化而使整个招商环境发生改变，从而使原先制订的招商方案无法实施。如果我们同时制订几类招商方案，当一个方案不可行时可以实施另一个方案，这样就能化被动为主动。

各类招商方案提出来了，通过比较后选择其中最合适、最理想的方案也就成为园区招商策划中一个带有决策意义的重要环节。如果方案选择得好，继而进行的园区招商工作就有可能取得好的成绩；如果方案选择不当，就会影响效果。

那么，如何比较选择各类招商方案呢？

第一，要考虑园区招商方案是否与园区招商工作的长远战略目标相一致。前面已经提到，招商是一项系统工程，我们对本地区、本单位的招商工作要站在战略的角度进行准确的目标定位，在组织一项具体的招商活动时，首先要考虑招商方案是否与我们长远的招商目标相一致。

第二，要选择成功率较高的一种方案。成功率的大小与方案的科学性和创造性有关，要选择双方有良好合作意向，把握较大的招商对象。

第三，要选择成本较小，而效果又相对较好的一种方案。成本包括机会成本和货币成本。机会成本是指我们在得到一个机会时而又失去另一个机会所付出的代价。我们在比较选择方案时，要选择机会成本和货币成本都较小，而效果又较好的一种方案。

四、招商方案实施

招商方案的实施就是将园区招商方案付诸实际、付诸行动的过程。一般来说，实施的方案是在备类招商方案中经过了严格筛选和充分论证的，是可行和可靠的方案。因此，实施过程中要遵守原方案中制订的程序、原则和操作办法，不得随意变更时间、地点、出席会议的人员等，在万不得已的情况下才改变方案的有关事项。

方案的实施一般是一段较为集中的不太长的时间，如举办一个招商会一般只是一星期左右。在方案的实施期内，参加招商会的有关人员最好一天开个碰头会，交流当天的工作情况，明确下一天的工作任务。这样做可以避免工作的盲目性，做到心中有数，有利于在工作中互相支持，加强协调。招商会有其自身的特点，招商方案也有其不同一般的特性。园区招商方案的实施过程中，尤其要注意信息的捕捉和资料的收集、储存、整理，这样才能保证招商会获得尽可能大的收获。因此，在整个招商活动期间内，需组织尽可能多的力量，主动出击，广交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。

招商实施阶段主要包括准备阶段期、招商初期、招商中期及招商后期。

准备阶段主要完成五方面工作：

一、完成园区规划图、效果图、平面图；

二、招商计划拟订；

三、成立招商小组、明确工作职责；

四、制订招商手册、招商海报、布置招商现场；

五、拟订租赁、销售合同等等。

招商初期阶段主要针对园区的宣传及招商引导工作，开拓招商渠道，主要包括现场招商、报纸广告（软、硬广告）、户外广告牌（园区现场）、政府招商、客户招商、网络招商及对外宣传（媒体发布、报道和开展活动营销）的部分活动。

随着初期阶段渠道的扩展，园区将进入实质性招商阶段，即招商中期。其中主要包括主体企业的布点、主体产业招商的签约工作、配合企业的相关手续的报批等一系列工作。

招商后期主要是针对剩余区域招商，对其他外来有意向进入的中小企业宣传招商政策、引导其参观园区等。

五、招商方案跟踪调查

园区招商方案较为集中的实施阶段结束后，并不是园区招商方案全部过程的完结，更不是园区招商策划的终止。要圆满地完成整个策划工作，还有一道必不可少的程序一一方案的跟踪、反馈。跟踪得好，能巩固和扩大招商的成果，达到事半功倍的效果；跟踪得不得力，则有可能前功尽弃。因此，策划者要极为重视方案的跟踪、反馈工作。

跟踪和反馈主要表现在以下几个方面：

第一，主动征询和收集对整个招商方案（如招商会）的意见。在他人眼里看来，本次招商活动成功的地方在哪里？需要改进和注意的地方在哪里？通过收集这些反馈意见，对我们在以后进行类似的招商策划和制订招商方案时能有所借鉴。

第二，对在招商活动中所捕捉到的信息要继续跟踪，对新接触的投资企业要保持联系，不要出现招商会一结束，信息和来往就随之终止的局面。对有意向的合作项目，要在方案实施之后创造条件促其尽快签约。

第三，对在招商活动中已签约的项目要加快立项和报批工作，促使项目尽早上马，促使外资尽快到位，使合作项目进入实质性的实施和建设阶段。

第四，对“如何做好方案实施后的跟踪反馈工作”也应制订一个方案，分工到人，明确职责，并定期检查跟踪、反馈工作的成效。